Структура аргументации. Контрольная работа правила аргументации Утверждения о фактах

Введение………………………………………………………… ………………...3
Глава 1. Сущность аргументации……………………………………………… .4
1.1. Элементы аргументации……………………………………………… ……..6
1.2. Виды аргументов…………………………………………………… ……..…7
Глава 2. Правила и ошибки по отношению к аргументам………………...….11
2.2. Правила…………………………………………………………… ………...12
2.3. Ошибки……………………………………………………………… ………16
Глава 3. Спор как частный случай аргументации……………………………..18
Заключение…………………………………………………… ………………….25
Список использованной литературы………………………………………...… 26

Введение

В мире существует множество вещей, которые очевидны и, которые не нужно доказывать с целью проверки их истинности. Часто в повседневной жизни человек сталкивается с различными трудностями. Во многих случаях, например на лекции, в докладе, в ходе полемики, на защите диссертации и во многих других, приходится доказывать, обосновывать и аргументировать высказанные суждения, собственную точку зрения.

Долгое время проблемы аргументации, мастерства убеждения и дискуссии почти совершенно не разрабатывались в нашей логико-методологической, психологической и философской литературе. Этому во многом мешал устоявшийся догматический и комментаторский стиль в гуманитарных науках, который насаждался сверху и препятствовал свободному обсуждению новых назревших проблем и приобщению к интеллектуальным ценностям, накопленным мировой культурой.
Умение убеждать всегда было одним из важнейших качеств человека бизнеса. Это и привлечение на свою сторону партнёра по переговорам, и объяснение необходимости и выгодности того или иного проекта, и заявление своей точки зрения в дискуссии. Как эффективно аргументировать свою позицию, суметь повлиять на собеседника и при этом самому не поддаться манипуляции?
Чтобы защитить свою позицию необходимо уметь убеждать оппонентов и слушателей, приводить весомые аргументы в пользу своих утверждений и выдвигать контрдоводы против оппонентов.

1. Сущность аргументации

Для начала следует определить понятие аргумента и аргументации.

Аргумент - суждение (или совокупность суждений), приводимое в подтверждение истинности другого суждения (концепции, теории).

Аргументация - операция обоснования каких-либо суждений, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-психологические и другие внелогические методы и приемы убеждающего воздействия.

Итак, целью оратора при аргументации является убеждение оппонента в правоте сказанного с помощью таких слов и речевых конструкций, которые способны вызвать необходимые мысли и чувства.

Убеждающее воздействие суждений в коммуникативном процессе зависит от логического фактора, т.е правильного построенного обоснования, а также важная роль в этом принадлежит внелогическим факторам: лингвистическому, риторическому, психологическому и другим. Таким образом убеждение может быть вызвано логикой, содержанием речи, эмоциональной яркостью изложения. Убеждение должно быть логичным, последовательным и максимально доказательным, и, следовательно, в силу этого, должно содержать не только обобщенные положения (принципы и правила), но конкретные примеры. В процессе убеждения необходимо обстоятельно и глубоко проанализировать факты, продемонстрировать аудитории и оппоненту творческий подход к ним и на этой основе сделать соответствующие выводы.

Теория аргументации является комплексной дисциплиной, существующей на стыке целого ряда наук, занимающихся изучением человеческой коммуникации и познания. В числе этих наук философия и логика, история и социология, лингвистика и психология и др. Более или менее систематическое изучение аргументации началось еще в античности, в период перехода от мифологического истолкования мира к его рациональному объяснению. Теория аргументации исследует многообразные способы убеждения аудитории с помощью речевого воздействия. Влиять на убеждения слушателей можно не только с помощью речи и словесно выраженных доводов, но и многими др. способами: жестом, мимикой, наглядными образами и т.п. Даже молчание в определенных случаях оказывается достаточно веским аргументом. Эти способы воздействия изучаются психологией, теорией искусства, но не затрагиваются теорией аргументации. На убеждения можно, далее, воздействовать насилием, внушением, подсознательной стимуляцией, лекарственными средствами, наркотиками и т.п. Этими методами воздействия занимается психология, но они явно выходят за рамки даже широко трактуемой теории аргументации. Аргументация представляет собой речевое действие, включающее систему утверждений, предназначенных для оправдания какого-то мнения. Она обращена в первую очередь к разуму человека, который способен, рассудив, принять или опровергнуть это мнение. Для аргументации характерны следующие черты:

Аргументация всегда выражена в языке, имеет форму произнесенных или написанных утверждений; теория аргументации исследует взаимосвязи этих утверждений, а не те мысли, идеи и мотивы, которые стоят за ними;
Аргументация является целенаправленной деятельностью: она имеет своей задачей усиление или ослабление чьих-то убеждений;
Аргументация - это социальная деятельность, поскольку она направлена на др. человека или др. людей, предполагает диалог и активную реакцию др. стороны на приводимые доводы; аргументация предполагает разумность тех, кто ее воспринимает, их способность рационально взвешивать аргументы, принимать их или оспаривать.

Цель аргументации - принятие выдвигаемых положений оппонентом или аудиторией. Истина и добро могут быть подразумеваемыми целями аргументации, но прямой ее целью всегда является убеждение аудитории в справедливости предлагаемого вниманию положения, склонение к принятию данного положения и, возможно, к действию, предлагаемому им. Это означает, что оппозиции истина - ложь и добро - зло не являются центральными ни в аргументации, ни, соответственно, в ее теории. Аргументы могут приводиться не только в поддержку тезисов, представляющихся истинными, но и в поддержку ложных или неопределенных тезисов. Аргументированно отстаиваться могут не только добро и справедливость, но и то, что кажется или впоследствии окажется злом.

1.1. Элементы аргументации.

Аргументация включает в себя три взаимосвязанных элемента: тезис, аргументы, демонстрация.

Тезис - это выдвинутое суждение, которое обосновывается в процессе аргументации. Тезис является главным структурным элементом аргументации и отвечает на вопрос: что обосновывают?

В качестве тезиса могут выступать теоретические положения науки, которые складываются из одного, нескольких или целой системы взаимосвязанных суждений. Так, роль тезиса может выполнять доказываемая в математике теорема. В судебно-следственной деятельности доказывают суждения об отдельных обстоятельствах преступного события: о личности преступника, о соучастниках, о мотивах и целях преступления и др.

2. Аргументы (доводы) - это исходные теоретические или фактические положения, с помощью которых обосновывают тезис. Они выполняют роль логического основания или фундамента аргументации, и отвечают на вопрос: чем, с помощью чего ведется обоснование тезиса?

(Виды аргументов мы рассмотрим позже).

3. Демонстрация- это логическая связь между аргументами и тезисом. В общем виде она представляет собой условную зависимость. Аргументы являются логическими основаниями аргументации, а тезис является их логическим следствием. Логический переход от аргументов к тезису протекает в форме умозаключения.

Продемонстрировать здесь значит показать, что тезис логически следует из принятых аргументов по правилам соответствующих умозаключений.

Речь в аргументации является средством, реакция аудитории- целью, вероятность достижения которой определяется приведенными аргументами.

1.2 Виды аргументов

В качестве аргументов могут выступать различные по своему содержанию суждения:

- Теоретические или эмпирические обобщения;

- Утверждения о фактах;

- Аксиомы;

- Определения;

Теперь рассмотрим каждый из этих видов более подробно.

Теоретические обобщения не только служат целям объяснения известных или предсказания новых явлений, но выполняют также роль доводов в аргументации. Например, физические законы гравитации позволяют рассчитать траекторию полета конкретного космического тела и служат доводами, подтверждающими правильность таких расчетов.

Роль аргументов также могут выполнять эмпирические обобщения. Например, имея заключение экспертизы о совпадении отпечатков пальцев подозреваемого с отпечатками пальцев, обнаруженными на месте совершения преступления, следователь приходит к выводу, что подозреваемый был на месте совершения преступления. В качестве довода в этом случае используют эмпирически установленное положение об индивидуальном характере папиллярных узоров у различных людей и практической их неповторяемости.

Функцию аргументов могут выполнять общие правовые положения, нормы права и другие оценочные стандарты. Если, например, действие конкретного лица квалифицируется как кража, то в качестве доводов его поведения указывают на наличие признаков содержащихся в соответствующей статье Уголовного кодекса РФ, определяющей понятие «кража» и устанавливающей ответственность за ее совершение.

Роль аргументов выполняют суждения о фактах.

Фактами или фактическими данными, называют единичные события или явления, для которых характерны определенно время, место и конкретные условия их возникновения и существования.

Суждения о фактах используются как доводы в различных областях- в истории и физике, в геологии и судопроизводстве, в лингвистике и химии. Так, например, для физика фактами будут результаты непосредственных наблюдений над физическими явлениями- показателями приборов о температуре, давлении и другие; для историка - конкретные исторические события (войны, революции), поступки отдельных личностей. Однако, для меня как для будущего юриста, важно то, что особое значение имеют факты в судебном исследовании, где восстанавливается прошлое единичное событие по его следам, оставленным на материальных предметах и в памяти людей, наблюдавших данное событие (например, преступление). Фактами, обосновывающими тезис обвинительного заключения или приговора, могут быть, например: наблюдаемое свидетелем поведение обвиняемого; оставленные на месте совершения преступления следы; зафиксированные результаты осмотра места совершения преступления; изъятые при обыске вещи и ценности; письменные документы и другие данные.

Когда речь идет о фактах как аргументах в процессе убеждения, то имеют в виду суждения о фактах, в которых выражена информация о единичных событиях и явлениях. Такого рода суждения следует отличать от источников сведений о фактах, с помощью которых получена выраженная в суждениях информация. Например, в судебном исследовании факт угрозы со стороны обвиняемого в адрес потерпевшего становится известным из показаний свидетеля, потерпевшего или самого обвиняемого, из текста письма или записки. В таких случаях имеют дело не со многими, а лишь с одним фактом- аргументом. Но при этом ссылаются на ряд источников, с помощью которых получена исходная информация. Наличие различных источников и их независимость способствуют объективной оценке полученных знаний, и,следовательно, правильности выводов.

Аргументами также могут быть аксиомы, т.е очевидные и потому недоказываемые в данной области положения. В качестве исходных положений аксиомы используются в различных науках: математике, физике, химии и других. Примерами аксиом могут служить следующие: «часть больше целого», «действительных чисел существует бесконечно много» и т.п.

Сходные с аксиомами очевидные положения используются также в других областях знания. Так очевидно положение о невозможности одновременного пребывания одного и того же лица в различных местах, и оно часто служит аргументом в пользу утверждения о том, что данное лицо не принимало непосредственного участия в совершении преступления, так как в данный момент времени находилось в другом месте. Другими словами у лица имеется алиби.

Кроме того, аргументами могут являться определения основных понятий в конкретной области знаний. Так, в процессе доказательства теоремы Пифагора в геометрии используют ранее принятые определения таких понятий, как «параллельные прямые», «прямой угол» и некоторые другие. О содержании этих понятий не спорят, а принимают их как ранее установленные и не подлежащие обсуждению при доказательстве.

Точно так же в судебном процессе, при рассмотрении конкретного уголовного дела не обсуждается и не устанавливается содержание таких понятий как «преступление», «умысел», «вина», «отягчающие обстоятельства» и многих других. О таких понятиях говорят, что они «принимаются по определению». Ссылки на такие определения означают использование их в качестве доводов в правовом рассуждении.

Далее хочу особо подчеркнуть, что критерием силы убеждающего воздействия является практика. Так по данному признаку выделяют сильную и слабую аргументацию.

Сильная аргументация может быть основана на следующих видах аргументов:

Суждения о точно установленных фактах

Свидетельства очевидцев

Документы

Высказывания признанных авторитетов

Заключения экспертов

Слабая аргументация:

Умозаключения, основанные на разрозненных фактах

Уловки и суждения, построенные на алогизмах

Доводы личного характера

Догадки, предположения

Ссылки на неизвестного аудитории автора, представляемого оратором авторитетным источником

2. Правила и ошибки по отношению к аргументам.

Существуют правила доказательного рассуждения. Невыполнение их ведет к ошибкам в отношении обосновываемого тезиса, аргументов и всей формы процесса доказательства.

Логическая состоятельность и доказательное значение рассуждения во многом зависят от качества исходного фактического и теоретического материала - убеждающей силы аргументов.

Процесс аргументации всегда предполагает предварительный анализ имеющегося фактического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.п.

Предварительная работа проводится при этом с учетом особой стратегии и тактики аргументации. Под тактикой понимается поиск и отбор таких аргументов, которые окажутся наиболее убедительными для данной аудитории, учитывая возрастные, профессиональные, культурно-образовательные, социальные и другие ее особенности.

Решение же стратегической задачи аргументации определяется выполнением следующих требований, или правил в отношении аргументов:

Достоверность аргументов;

Автономное от тезиса обоснование;

Непротиворечивость;

Достаточность.

Рассмотрим ниже подробнее эти правила.

2.1 Правила.

В процессе аргументации и критики могут совершаться ошибки двух типов: умышленные и неумышленные. Умышленные ошибки называются софизмами, а неумышленные-паралогизмами. Соблюдение правил аргументации позволяет избегать ошибок. Вот некоторые из основных правил.
Правило 1. Необходимо явно сформулировать тезис (в виде суждения, системы суждений, проблемы, гипотезы, концепции и т. д.). Соблюдение этого правила предполагает выделить наиболее простые составляющие спорной мысли, найти пункты согласия и пункты разногласия сторон, а затем договориться о тезисе или тезисах.

Правило 2. Тезис должен быть сформулирован четко и ясно. Для реализации этого правила рекомендуется, во-первых, выяснить, все ли нелогические термины, содержащиеся в формулировке тезиса, всем вполне понятны. Если есть непонятные или двусмысленные выражения, то их следует уточнить, напр., путем определения. Во-вторых, нужно уточнить логические термины. Если тезис-суждение, в котором нечто утверждается или отрицается о каких-либо предметах, то нужно выяснить, о всех ли-предметах идет речь в суждении или лишь о некоторых (о многих, о большинстве, о меньшинстве и т. д.). Следует уточнить, в каком смысле употреблены союзы “и”, “или”, “если... то...” и т. д. Напр., союз “или” может выражать как нестрогую, так и строгую дизъюнктивную связь, “если... то...”-импликативную или условную связь и т. д. В-третьих, иногда целесообразно уточнить время, о котором идет речь в суждении, напр., уточнить, утверждается ли, что определенное свойство принадлежит предмету всегда или оно принадлежит ему иногда: уточнить значение таких слов, как “сегодня”, “завтра”, “через столько-то часов” и т. д. В-четвертых, необходимо выяснить, утверждают ли, что тезис является истинным, или же утверждают, что он только правдоподобен. При нарушении второго правила возникает ошибка “нечеткая формулировка тезиса”.

Правило 3. Тезис не должен изменяться в процессе аргументации и критики без специальных оговорок. С нарушением этого правила связана ошибка, называемая подменой тезиса. Она совершается в том случае, когда в качестве тезиса выдвигается некоторое утверждение, а аргументируется или критикуется другое, сходное с выдвинутым; в конце же концов делается вывод о том, что обосновано или раскритиковано исходное утверждение. Разновидностями подмены тезиса являются ошибки: подмена аргументируемого тезиса более сильным утверждением (по отношению к доказательству эта ошибка имеет название “кто много доказывает, тот ничего не доказывает”, подмена критикуемого тезиса более слабым утверждением (применительно к опровержению она называется “кто много опровергает, тот ничего не опровергает”).

Правило 4. Аргументы должны быть сформулированы явно и ясно. Для выполнения этого правила необходимо: перечислить все аргументы; если в процессе аргументации от каких-то аргументов отказываются, изменяют аргументы, приводят новые, это должно оговариваться; уточнить нелогические термины; выявить логическое содержание аргументов; уточнить кванторные слова, логические связки, модальные термины; уточнить оценочные характеристики аргументов (являются ли они истинными или правдоподобными утверждениями).

Правило 5. Аргументы должны быть суждениями, полностью или частично обоснованными. Применительно к доказательству и опровержению это правило формулируется так; аргументы должны быть полностью обоснованными (логически или фактически). При нарушении пятого правила возникает ошибка “необоснованный аргумент”. В доказательствах и опровержениях соответствующая ошибка имеет название “недоказанный аргумент”. Существует несколько разновидностей ошибки “необоснованный аргумент”.
1. “Ложный аргумент”-это вариант паралогизма. Совершая эту ошибку, в качестве аргумента приводят необоснованное утверждение, к тому же ложное, хотя при этом о ложности аргумента аргументирующий не подозревает.
2. “Лживый аргумент”-это вариант софизма. Такое (сомнительное с точки зрения семантики) название дали логики прошлого приведению в качестве доводов утверждений, ложность которых известна тому, кто их использует. Вариантами лживого аргумента являются, например: “шуточный лживый аргумент” в различного рода развлекательных математических задачах; “тактический лживый аргумент”, применяемый в процессе спора с оппонентом, который стремится опровергать все ваши аргументы. В этом случае в качестве аргумента защищают суждение, являющееся отрицанием подразумеваемого (истинного) аргумента. И если ложность этого суждения будет доказана оппонентом, то вы заявляете, что согласны с этим, и предлагаете не высказанный вами ранее аргумент. Противнику ничего не остается, как признать последний аргумент истинным; “неприкрытый лживый аргумент”, когда в качестве аргументов приводят явно ложные утверждения, предполагая, что оппонент из-за отсутствия смелости или по какой-то другой причине промолчит. Иногда так поступают при выступлении по радио, телевидению, в печати; “лживый аргумент в виде предпосылки вопроса”; в этом случае аргумент не высказывают, а выражают посредством вопроса, предпосылка которого ложна.
3.Третья разновидность ошибки в аргументации - “необоснованная ссылка на авторитет”. Можно ссылаться на авторитеты (лица, сообщества и т. д.), но при этом нужно выполнять следующие условия: каждый авторитет - специалист в определенной области, на высказывания авторитета, касающиеся такой области, можно ссылаться. Но, вообще говоря, ссылки на авторитеты-лишь вероятные доводы, их следует использовать только для подтверждения прямых доводов; нужно приводить не слова, “выдернутые” из контекста, а мысли, извлеченные в результате анализа контекста. Если эти условия не выполнять, то любой тезис можно подтвердить цитатами. Описываемая ошибка превращается в “лживый аргумент”, если приводятся слова, которые авторитет не произносил, или если авторитеты придумываются.

Правило 6. Аргументация не должна заключать в себе круг. При нарушении этого правила возникает ошибка, называемая “кругом в аргументации”. Она возникает, когда тезис обосновывают при помощи аргументов, а какой-то из аргументов в свою очередь обосновывают при помощи тезиса.

Правило 7. Аргументы должны быть релевантными по отношению к тезису. Аргумент является релевантным по отношению к тезису аргументации (контраргументации), если его принятие, возможно в совокупности с некоторыми другими аргументами, повышает (уменьшает) правдоподобие тезиса. Соответствующая ошибка - “нерелевантный аргумент”.

Правило 8. Отношение между аргументами и тезисом должно быть по меньшей мере отношением подтверждения, При нарушении этого правила возникает ошибка “не подтверждает”. Применительно к доказательству она имеет название “не следует”.
Аргументируя или исследуя готовую аргументацию, важно знать, какова логическая связь между тезисом и аргументами: следует ли тезис из аргументов с необходимостью, илиаргументы лишь подтверждают тезис, хотя логической связи между тезисом и аргументами нет. Для решения этой задачи необходимо применять учение логики о дедуктивных и индуктивных умозаключениях.

2.2. Ошибки

1)Принятие за истину ложного аргумента или «Основное заблуждение». Это нарушение первого из вышеперечисленных правил.
В качестве аргументов берутся не истинные, а ложные суждения, несуществующие факты, которые выдают или пытаются выдать за истинные. Ошибка может быть непреднамеренной. Например, геоцентрическая система Птолемея была построена на основании ложного допущения, согласно которому Солнце вращается вокруг Земли. Ошибка может быть и преднамеренной (софизмом), совершенной с целью запутать, ввести в заблуждение других людей. Такое заблуждение называется основным потому, что подрывает главнейший принцип доказательства – убедить в правильности такого тезиса, который покоится не на любом, а лишь на твердом фундаменте из истинных положений.
Особенно опасно «основное заблуждение» в судебно-следственной деятельности, где ложные показания заинтересованных лиц – свидетелей или обвиняемого, неправильно проведенное опознание личности, вещей, трупа приводят в отдельных случаях к судебным ошибкам – наказанию невиновного или оправданию действительного преступника.
Употребление ложных, недоказанных или непроверенных аргументов нередко сопровождается оборотами: “всем известно”, “давно установлено”, “совершенно очевидно”, “никто не станет отрицать” и т.п. Слушателю как бы оставляется одно: упрекать себя за незнание того, что давно и всем известно.
2) «Предвосхищение оснований» - также является нарушением первого правила.
Эта ошибка совершается тогда, когда тезис опирается на недоказанные аргументы, последние же не доказывают тезис, а только предвосхищают его. Используются недоказанные, как правило, произвольно взятые положения: ссылаются на слухи, на мнения или высказанные кем-то предположения и выдают их за аргументы, якобы обосновывающие основной тезис.
3) «Порочный круг» или «круг в демонстрации» - нарушение третьего правила.
Ошибка состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы обосновываются этим же тезисом.
4) Нарушение требования непротиворечивости аргументовведет к тому, что из таких аргументов невозможно вывести какое-либо положение в принципе: ни истинное, ни ложное.
В судебно-следственной деятельности нарушение этого правила может выражаться в том, что при неквалифицированном подходе к обоснованию решения по гражданскому делу или обвинительного заключения по уголовному делу ссылаются на противоречащие друг другу фактические обстоятельства: противоречивые показания свидетелей и обвиняемых, не совпадающие с фактами, установленных заключениями экспертов, и т.д.

Далее после определения понятия аргументов и требований к ним перейдем к частному случаю аргументации – спору.

4. Спор как частный случай аргументации.

Спор возникает тогда, когда проявляется расхождение во мнениях собеседников. Спор есть диалог, в основе которого лежит расхождение убеждений и стремление преодолеть это расхождение. Умный спор на интересную тему способен доставить подлинное интеллектуальное удовольствие как самим участникам, так свидетелям данного спора.
Логический скелет любого спора - доказательство и опровержение: один человек выдвигает некоторый тезис и пытается обосновать его истинность, другой - нападает на этот тезис или на его обоснование. В споре два основных действующих лица: пропонент и оппонент. Пропонент - лицо, отстаивающее свою позицию, обосновывающее свой тезис. Оппонент - лицо, выступающее с возражением, критикующее доказательства противной стороны.

Искусство ведения спора изучает эристика - раздел логики, изучающий те приемы, которые используются людьми в реальных словесных баталиях.

Эристика выделяет несколько разновидностей споров по разным основаниям.
1. По цели, которую ставят перед собой участники спора:
а) Спор, участники которого стремятся выяснить истину, проверить какую-либо мысль, испытать ее обоснованность. В спорах такого рода нет места самолюбию, тщеславию участников. Все личное отходит в сторону, остается лишь искреннее стремление узнать на чьей стороне правда.
б) Спор с целью выработки общего мнения, достижения согласия, консенсуса. Такие споры часто встречаются в среде государственных или политических деятелей, в юридической практике.
в) Спор с целью навязать свое мнение оппоненту или слушателям.
г) Спор ради победы в интеллектуальном состязании. В Древней Греции такой вид спора предпочитали софисты, они спорили ради победы любой ценой и не гнушались никакими средствами при этом (отсюда и название «софисты», поскольку пользовались софизмами- логическими уловками, т.е преднамеренными нарушениями логических правил с целью ввести в заблуждение оппонента и слушателей либо создать видимость победы в дискуссии).
д) Спор ради спора.
и т.д.................

В качестве аргументов могут выступать различные по своему содержанию суждения:

1. Теоретические обобщения не только служат целям объяснения известных или предсказание новых явлений, но выполняют также роль доводов в аргументации.

2. Роль аргументов выполняют утверждения о фактах. Фактами или фактическими данными называют единичные события или явления, для которых характерны определенное время, место и конкретные условия их возникновения и существования.

3. Аргументами могут быть аксиомы, т.е. очевидные и потому не доказываемые в данной области положения.

4. Роль аргументов могут выполнять определения основных понятий конкретной области знаний.

ПРАВИЛА И ОШИБКИ ПО ОТНОШЕНИЮ К АРГУМЕНТАМ.

Логическая состоятельность и доказательное значение рассуждения во многом зависит от качества исходного фактического и теоретического материала -убеждающей силы аргументов.

Процесс аргументации всегда предполагает предварительный анализ имеющегося фактического и теоретического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.п. Слабые и сомнительные аргументы отбрасываются, наиболее веские синтезируются в стройную и непротиворечивую систему доводов.

Предварительная работа проводится при этом с учетом особой стратегии и тактики аргументации. Под тактикой имеется в виду поиск и отбор таких аргументов, которые окажутся наиболее убедительными для данной аудитории, учитывая возрастные, профессиональные, культурно-образовательные и другие ее особенности. Выступления на одну и ту же тему перед составом суда, дипломатами, школьниками, работниками театра или молодыми учеными будут различаться не только стилем, глубиной содержания, психологическим подходом, но также типом и характером аргументации, в частности особым подбором наиболее действенных, т.е. близких, понятных и убедительных аргументов.

Решение стратегической задачи аргументации определяются выполнением следующих требований, или правил, в отношении доводов.

Требование достоверности, т.е. истинности и доказанности аргументов определяется тем, что они выступают логическими основаниями, опираясь на которые выводят тезис. Сколь бы вероятным ни были доводы, из них может следовать лишь правдоподобный, но не достоверный тезис. Сложение вероятностей в посылках приводит лишь к увеличению степени вероятности заключения, но не гарантирует получения достоверного результата.

Доводы выполняют роль фундамента, на котором строится аргументация. Если в фундамент рассуждения нетребовательно кладут непроверенные или сомнительные факты, то тем самым ставится под угрозу весь ход аргументации. Опытному критику достаточно поставить под сомнения один или несколько доводов, как рушится вся система рассуждений и тезис выступающего выглядит как произвольный и декларативный. Об убедительности такого рассуждения не может быть и речи.

Нарушение указанного логического правила приводит к двум ошибкам. Одна из них - принятие за истину ложного аргумента - называется «основное заблуждение (error fundamentalis).

Причины такой ошибки - использование в качестве аргумента несуществующего факта, ссылка на событие, которое в действительности не имело места, указание на несуществующих очевидцев и т. п. Такое заблуждение называется основным потому, что подрывает главнейший принцип доказательства - убедить в правильности такого тезиса, который покоится не на любом, а лишь на твердом фундаменте из истинных положений.

Особо опасно «основное заблуждение» в судебно-следственной деятельности, где ложные показания заинтересованных лиц - свидетелей или обвиняемого, - неправильное проведенное опознание личности, вещей или трупа приводят в отдельных случаях к судебным ошибкам - наказанию невинного либо к оправданию действительного преступника.

Другая ошибка - «предвосхищение основания » (petitio principii).

Она заключается в том, что в качестве аргументов используются недоказанные, как правило, произвольно взятые положения: ссылаются на слухи, на ходячие мнения или высказанные кем-то предположения и выдают их за аргументы, якобы обосновывающие основной тезис. В действительности же доброкачественность таких доводов лишь предвосхищается, но не устанавливается с несомненностью.

Требования автономного обоснования аргументов означает поскольку доводы должны быть истинными, то, прежде чем обосновывать тезис, следует проверить сами аргументы. При этом для доводов изыскивают основания, не обращаясь к тезису. Иначе может случиться, что недоказанным тезисом обосновываются недоказанные аргументы. Эта ошибка называется «круг в демонстрации » (circulus in demonstrando).

Требования непротиворечивости аргументов вытекает из логической идеи, согласно которой из противоречия формально следует все, что угодно – и тезис пропонента, и антитезис оппонента. Содержательно же из противоречивых оснований с необходимостью не вытекает ни одно положение.

В судебно-следственной деятельности нарушение этого требования может выражаться в том, что при неквалифицированном подходе к обоснованию решения по гражданскому делу или обвинительного приговора по уголовному делу ссылаются на противоречащие друг другу фактические обстоятельства: противоречивые показания свидетелей и обвиняемых, не совпадающие с фактами, заключения экспертов и т.д.

Требования достаточности аргументов связано с логической мерой - в своей совокупности доводы должны быть такими, чтобы из них по правилам логики в необходимости следовал доказываемый тезис.

Правило достаточности аргументов проявляется по-разному, в зависимости от используемых в процессе обоснования различных видов умозаключений. Так, недостаточность аргументации при обращении к аналогии проявляется в малом числе сходных для сравниваемых явлений признаков. Уподобление будет малообоснованным, если оно опирается на 2 -3 изолированных сходства.

Неубедительным будет и индуктивное обобщение, если исследованные случаи не отражают особенностей образца.

Отклонения от требований достаточности аргументов неуместны ни в ту, ни в другую сторону. Доказательство несостоятельно, когда отдельными фактами пытаются обосновать широкий тезис - обобщение в этом случае будет «слишком или поспешным ». Причина появления таких неубедительных обобщений объясняется, как правило, недостаточным анализом фактического материала с целью отбора из множества фактов лишь достоверно установленных, несомненных и наиболее убедительно подтверждающих тезис.

Не всегда дает положительные результаты принцип «чем больше аргументов, тем лучше ». Трудно признать убедительным рассуждение, когда, стремясь во что бы ни то ни стало доказать тезис, увеличивают число аргументов, полагая, что тем самым надежнее подтверждают его. Действуя таким образом, легко совершать логическую ошибку «чрезмерного доказательства », когда незаметно для себя берут явно противоречащие друг другу доводы. Аргументация в

таком случае будет всегда нелогичной или чрезмерной, по принципу «кто много доказывает, тот ничего не доказывает ».

При поспешном, не всегда продуманном анализе фактического материала встречается использование и такого аргумента, который не только не подтверждает, а наоборот, противоречит тезису выступающего. В этом случае говорят, что пропонент использовал «самоубийственный довод ».

Наилучшим принципом убедительного рассуждения является правило: лучше меньше, да лучше, т.е. все относящиеся к обсуждаемому тезису факты и положения должны быть тщательно взвешены и отобраны, чтобы получить надежную и убедительную систему аргументов .

Достаточно аргументов следует расценивать не в смысле их количества, а с учетом их весомости. При этом отдельные, изолированные аргументы, как правило, обладают малым весом, ибо допускают различное истолкование. Иное дело, если используется ряд доводов, которые взаимосвязаны и подкрепляют друг друга. Вес такой системы аргументов будет выражаться не их суммой, а произведением составляющих. Не случайно говорят, что изолированный факт весит, как перышко, а несколько связанных фактов давят с тяжестью жернова.

Таким образом, мы показали важность правильной аргументации, которая основывается, прежде всего, не на количестве фактов, а на их убедительности, яркости, впечатляющей логике.

Виды аргументации

Виды аргументации

Аргументация - это форма мыслительной деятельности, цель которой состоит в обосновании утверждения об истинности или ложности некоторого высказывания и в особых случаях об обосновании принципиальной невозможности оценки некоторого высказывания как истинного или ложного, т. е. бессмысленности данного высказывания. В простейших случаях истинность или ложность некоторого высказывания можно установить путем непосредственного об-ращения к фактам, однако, как правило, необходимы специальные логические процедуры, которые и объединяются под термином «аргументация». Обоснование высказывания может быть полным или частичным. Полное обоснование утверждения об истинности какого-либо высказывания называется доказательством этого высказывания. Полное обоснование утверждения о ложности какого-либо высказывания называется опровержением этого высказывания. Частичное обоснование утверждения об истинности некоторого высказывания называется подтверждением этого высказывания. Следует отметить, что возможны разные степени подтверждения и доказательство, соответственно, можно рассматривать как предельный случай подтверждения. Частичное обоснование утверждения о ложности некоторого высказывания называется критикой этого высказывания. Критика также имеет различные степени и аналогично тому, как доказательство является предельным случаем подтверждения, опровержение является предельным случаем критики высказывания. Следует отметить, что в силу закона противоречия, согласно которому для любого высказывания « А » не может быть истинным одновременно «А» и «А », доказательство « А » означает одновременно опровержение «А», а в силу закона исключенного третьего, согласно которому истинно « А » или «А», опровержение « А » есть доказательство «А». Все это приводит к тому, что термин «доказательство» можно употреблять в двух смыслах: В узком смысле - доказывая «А» и опровергая при этом «А». В широком смысле - и доказательство « А », и опровержение « А » есть «доказательство»: в одном случае - истинности « А », в другом - ложности «А». Иначе говоря, когда термин «доказательство» употребляется в широком смысле, тогда не проводится различия между доказательством как «доказательством утверждения об истинности некоторого высказывания» и опровержением как «доказательством утверждения о ложности некоторого высказывания».

Структура вопроса, виды вопросов и критерии их правильности.

Вопрос – это логическая форма, направленная на уточнение или дополнение исходного, базисного знания для получения новой информации.

Естественно, что чаще всего вопрос выражаетсявопросительным предложением, хотя и не всяким. В теме «Суждение» уже было сказано, что, например, риторический вопрос не является собственно вопросом и поэтому рассматривается в качестве суждения. Не являются вопросами и резкие побуждения, просьбы, предложения, которые хотя и выражены в вопросительной форме, выполняют совсем другие задачи. «Не хотите ли пройтись?», «Не поделитесь ли чаем?», «Может быть, вы все-таки прекратите шуметь?», эти и другие подобные «вопросы» вряд ли направлены на уточнение имеющегося знания и получение новой информации, т.е. не выполняют основные задачи вопроса. В то же время некоторые вопросымогут быть выражены ив повествовательной форме . Так формулируются вопросы в социологических исследованиях, в учебных, экзаменационных заданиях.

В отличие от суждений вопросы не содержат какого-либо утверждения или отрицания и не могут быть оценены с точки зрения истинности или ложности. Они могут быть только правильными и неправильными, то есть соответствующими правилам постановки вопросов или не соответствующими им.

В структуре вопроса выделяют, во-первых, базисное знание . Это необходимая предпосылка любого вопроса, которая может быть выражена как в явной, так и в неявной форме. Базисное знание определяет смысл вопроса, направляет поиск ответа и даже порой определяет область этого поиска.

Вторым элементом является требование перехода от незнания, непонимания к знанию, пониманию . Именно это требование определяет вопросительную форму вопроса. Многие вопросы потенциально включают в себя такжеискомое знание . В явной форме оно содержится в программированных вопросах. Наконец, практически любой осмысленный вопрос связан с убеждением в существовании либо хотя бы одного истинного ответа(позитивная установка) , либо как минимум одного ложного ответа(негативная установка).

Виды вопросов могут быть выделены в зависимости от нескольких оснований. Первое – по способу и характеру запроса неизвестного , то есть по степени определенности и сложности предполагаемого ответа. Здесь можно выделить уточняющие«ли-вопросы» , направленные на уяснение истинности тех суждений, которые выражены в вопросе: «правда ли, что…?», «верно ли, что…?», «знаете ли Вы, что…?» и т.д. такие вопросы требуют прямого и однозначного ответа «да» или «нет», поскольку содержат явно выраженную предпосылку в форме уже имеющегося знания о предмете вопроса и его

признаках. Неизвестно лишь, принадлежит ли этот признак предмету в действительности. Поэтому область поиска ответов четко ограничена выбором одной из альтернатив, содержащихся в вопросе.

Восполняющие «к-вопросы» направлены на выявление новых свойств исследуемого предмета и получение новой информации, не содержащейся в вопросе. Такие вопрос обычно начинаются с вопросительных слов «кто», «где», «когда», «сколько», «что». Областью поиска для них становится довольно обширная область, в которой можно легко заблудиться. Например, на вопрос «Где находится Иран?» можно, посмотрев на географическую карту, ответить, что он расположен в Азии, а можно указать климатические особенности местности, в которой находится страна, или ее отношение к торговым путям, близость к морю, высочайшим вершинам мира, глубочайшим океанским впадинам, да мало ли еще к чему. И все эти ответы будут соответствовать заданному вопросу. Поэтому «к-вопросы» обязательно нуждаются в уточнении.

Проблемные «п-вопросы» отличаются исходным недостатком базисного знания или полным отсутствием информации, позволяющих дать на них немедленный однозначный ответ. Кроме того, такие вопросы нередко связаны с парадоксами и противоречиями между уже накопленным знанием и действительностью, поэтому такие вопросы, как правило, носят творческий характер. Ответ на проблемный вопрос может привести к перевороту во взглядах, пересмотру мировоззренческих, научных установок. Именно проблемные вопросы лежат в основе глубокого познания мира.

Однако проблемными могут быть и вопросы, ответы на которые уже известны. Все зависит от того, кому задается такой вопрос. Так, проблемные вопросы могут стать методическим приемом в преподавании, стимулирующим познавательные интересы и творческий потенциал обучающихся.

По количеству возможных ответов различают открытые (предполагающие существование множества ответов) и закрытые (с ограниченной областью поиска ответов) вопросы. Закрытые вопросы

используются в социологических исследованиях. Они становятся основой тестов, программированных опросов и т.д.

По степени выраженности в тексте вопросы бывают явными и скрытыми , выясняемыми из контекста. Например, читая статью, вы наталкиваетесь на утверждение о том, что все больше людей начинают проявлять интерес к восточной религии. Пытливый ум обязательно задастся хотя бы вопросами «а почему?» и «что такое восточная религия?», да и вообще «какие люди имеются в виду?».

По структуре вопросы могут быть простыми , состоящими из одного условного (ли-вопросы) или безусловного суждения, и сложными , состоящими из нескольких простых.

По отношению к обсуждаемой теме вопросы могут быть по существу (узловые, наводящие) и не по существу , не имеющими непосредственного отношения к теме. Справедливости ради надо сказать, что между ними нет четкой границы, и нередко вопрос, который кажется не относящимся к теме, может гораздо глубже проникнуть в сущность проблемы.

По правильности постановки – корректными и некорректными . В этом случае отслеживается не только правильность самой формы вопроса, но и непротиворечивость, а также истинность тех положений, которые составляют его базисное знание, наличие в них смысла. Например, вопрос «возможно ли в результате генетических исследований появление искусственно созданных человеческих особей?» вполне корректен, а вопрос «какой длины хвост у русалки?» некорректен вследствие своей бессмысленности. Некорректным вследствие противоречивости будет вопрос «сколько ведер воды нужно вылить в реку, чтобы она пересохла?». А вопрос «где?» некорректен своей неопределенной постановкой.Некорректные вопросы могут быть тривиальными , связанными с элементарным незнанием, неопределенностью или неясными словами, и нетривиально-некорректными . В этом случае задающий вопрос осведомлен о его некорректности, но все же настаивает на ответе, преследуя свои цели.Наиболее яркой формой некорректных вопросов являются провокационные вопросы, представляющие собой софистический прием, ставящий в затруднительное положение : «продаешь ли ты краденные вещи или оставляешь их себе?», – такой вопрос кого угодно может вывести из состояния равновесия, если не знать, что на провокационные вопросы по правилам логики допустимо не отвечать вовсе.

Известно, что каков вопрос, таков ответ, и что один неадекватный человек может задать столько вопросов, что сотня мудрецов не ответит, поэтому необходимо соблюдать логические и этические правила постановки вопросов. Они требуют, чтобы вопрос был кратким, ясным (не допускающим, в частности, слов с разными значениями), корректным, по возможности простым (сложные вопросы желательно разбить на составляющие их простые). Для социологических опросов необходимо, чтобы в вопросах учитывались особенности аудитории, места и времени проведения опроса. Следует предусмотреть также контрольные вопросы, способные скорректировать полученные ответы. И никогда не стоит начинать с трудных вопросов или таких, которые могут обеспокоить, взволновать, поставить в тупик респондента.

Ответ это суждение, вызванное вопросом, которое уточняет или дополняет базисное знание вопроса . Ни один ответ не может быть исчерпывающим до конца. Он, в свою очередь, становится основой для новых вопросов, углубляя наши представления о мире. Ответы, как и вопросы, бывают разных видов.

По области поиска ответов различают прямые (из заданной области) и косвенные ответы . К косвенным можно отнести, например, ответы с помощью сказок, притч, когда слушатель сам должен сделать необходимый вывод.

По объему информации встречаются полные и частичные ответы, которые лишь в некоторой степени устраняют недостаток информации. По отношению к действительности ответы могут быть истинными и ложными.

По отношению к вопросу – по существу и не по существу, положительные и отрицательные, подходящие и неподходящие, тавтологичные, (когда ответ лишь повторяет, воспроизводит вопрос, но не дает новой информации). По логической (понятийной) характеристике – точными, определенными, и неточными, неопределенными.

Ответ, виды ответов, критерии правильности ответов

Главное в труде бизнесмена – выработка правильного управленческого решения, умение доказать его верность своим партнерам или клиентам либо опровергнуть их доводы. Именно аргументирование, построенное на законах логики, помогает правильно соразмерить ближние и дальние цели, развить умение "смотреть под ноги, но видеть горизонт", сочетать текущие выгоды и будущие блага.

Аргументирование – это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (т.е. аргументов или, как их проще называют, доводов).

Аргументация достигает цели, когда соблюдаются правила доказательства. Начнем с правил формулирования предмета нашего доказательства, т.е. с правил построения тезиса.

• 1. Тезис доказательства нужно сформулировать ясно и четко. При этом нельзя допускать двусмысленности.
• 2. В ходе доказательства тезис должен оставаться неизменным, т.е. должно доказываться одно и то же положение. В противном случае вы не сможете доказать свою мысль. Значит, в течение всего доказательства нельзя отступать от первоначальной формулировки тезиса. Поэтому на протяжении всего доказательства вам вашу формулировку тезиса надо держать под контролем.

Теперь укажем на основные ошибки в построении тезиса.

1. Потеря тезиса. Сформулировав тезис, мы забываем его и переходим к иному тезису, прямо или косвенно связанному с первым, но в принципе уже другому. Затем затрагиваем третий факт, а от пего переходим к четвертому и т.д. В конце концов мы теряем исходную мысль, т.е. забываем, о чем начали спорить.

Чтобы так не получилось, нужен постоянный самоконтроль. Следует зафиксировать последовательную связь основных положений и в случае непроизвольного ухода в сторону вновь вернуться к исходному пункту доказательства.

2. Полпая подмена тезиса. Выдвинув определенное положение, вы начинаете доказывать нечто другое, близкое или сходное по значению, т.е. подменяете основную мысль другой.

Подмена тезиса возникает в результате неряшливости в рассуждениях, когда мы предварительно не формулируем четко и определенно свою основную мысль, а подправляем и уточняем ее на протяжении всего доказательства.

Тезис подменяется и тогда, когда в дискуссии вместо ясного ответа на поставленный вопрос мы уклоняемся в сторону либо начинаем ходить вокруг да около, прямо не отвечая на него.

Разновидностью подмены тезиса является уловка, когда при обсуждении конкретных действий определенного лица или предложенных им решений незаметно переходят к обсуждению персональных качеств этого человека, т.е., как говорится, переходят на личность и начинают вспоминать его прежние грехи, не связанные с обсуждаемым вопросом.

Другой разновидностью подмены тезиса является ошибка, которую называют "логическая диверсия". Чувствуя невозможность доказать или опровергнуть выдвинутое положение, выступающий пытается переключить внимание на обсуждение другого, возможно, и очень важного утверждения, но не имеющего прямой связи с первоначальным тезисом. Вопрос об истинности тезиса при этом остается открытым, ибо обсуждение искусственно переключается на другую тему.

3. Частичная подмена тезиса, когда в ходе разговора мы пытаемся видоизменить собственный тезис, сужая или смягчая свое первоначальное слишком общее, преувеличенное или излишне резкое утверждение.

К аргументам, чтобы они были убедительными, предъявляются следующие требования:

• 1) в качестве аргументов могут выступать лишь такие положения, истинность которых была доказана или они вообще ни у кого не вызывают сомнения;
• 2) аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса, т.е. должно соблюдаться правило их автономного обоснования;
• 3) аргументы должны быть непротиворечивы;
• 4) аргументы должны быть достаточны.

Итак, требование истинности аргументов определяется тем, что они выполняют функцию фундамента, на котором строится все доказательство. Аргументы должны быть такими, чтобы ни у кого не возникло сомнения в их бесспорности, или они должны быть доказаны ранее. Опытному критику достаточно поставить под сомнение хотя бы один из наших аргументов, как сразу ставится под угрозу весь ход нашего доказательства.

Нарушение этого требования приводит к двум ошибкам. Первая из них носит название "ложный аргумент", т.е. использование в качестве довода несуществующего факта, ссылка на событие, которого не было, указание на несуществующих очевидцев и т.п. Вторая ошибка – "предвосхищение основания", когда истинность аргумента не устанавливается с несомненностью, а только предполагается. В этом случае в качестве аргументов используются недоказанные или произвольно взятые положения: ссылки на расхожее мнение или высказанные кем-то предположения, якобы доказывающие наше утверждение.

Требование автономности аргументов означает, что аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса. Поэтому, прежде чем доказывать тезис, следует проверить аргументы.

Требование непротиворечивости аргументов означает, что доводы не должны противоречить друг другу.

Требование достаточности аргументов определяется тем, что аргументы в своей совокупности должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал доказываемый тезис. Нарушение этого требования часто заключается в том, что в ходе доказательства используют аргументы, логически не связанные с тезисом и потому не доказывающие его истинность. Это нарушение обозначается словами: "не вытекает", "не следует". Здесь встречается два вида ошибок.

• 1. Недостаточность аргументов, когда отдельными фактами пытаются обосновать очень широкий тезис: обобщение в этом случае всегда будет слишком поспешным. Причина: недостаточность анализа фактического материала с целью отбора из множества фактов лишь достоверных и наиболее убедительно доказывающих наш тезис. Обычно оппоненту в этом случае говорят: "Чем еще вы это можете подтвердить?"
• 2. "Чрезмерное доказательство". Принцип "чем больше аргументов – тем лучше" не всегда подходит. Трудно признать убедительными рассуждения, когда, стремясь во что бы то ни стало доказать свое предположение, увеличивают число аргументов. Действуя таким образом, вы незаметно для себя начнете приводить явно противоречащие друг другу или малоубедительные аргументы. Но, как известно, "кто много доказывает, тот ничего не доказывает". Таким образом, достаточность аргументов надо понимать не в смысле их количества, а с учетом их весомости и убеждающей силы.

Заранее продумывается тактика аргументирования, готовятся контраргументы партнеру. Желательно сразу выступать с контраргументами, чтобы укрепить свои позиции.

На четвертом этапе закрепляется достигнутое, развеиваются сомнения и недовольство партнеров. Существуют разнообразные методы для закрепления: метод бумеранга, перефразирование, сравнение, доказательство бессмысленности и пр.

Полезно, однако, помнить, что отрицательный ответ вашего собеседника на переговорах может быть лишь тактическим приемом. Если он приводит не очень категорические доводы, то это может означать ожидание компромиссного предложения. У дипломатов есть шутка: "Если дипломат сказал “нет” – это значит “может быть”, если дипломат сказал “может быть” – это значит “да”, если дипломат сказал “да” – значит, это не дипломат". Поэтому, получив отрицательный ответ, следует поставить вопрос по-другому, с иной мотивировкой, приняв на себя "вину" за "неточную" формулировку в первом случае.

Разного рода возражения – естественное явление. Без некоторого сопротивления вообще не может быть переговоров как таковых, но хорошая предварительная подготовка и умелое их ведение снимают возражения. Поэтому старайтесь придерживаться тактики, проверенной временем:

• – доходчиво объясните свое предложение;
• – не обещайте ничего невозможного;
• – учитесь отклонять невыполнимые требования;
• – записывайте все, с чем вы соглашаетесь и что вы обещаете;
• – не верьте причине отказа, если она убедительно не обоснована;
• – не идите на прямую конфронтацию;
• – трудные вопросы обсуждайте в самом конце, когда по всем другим уже достигнуто согласие и когда ни один из участников переговоров не заинтересован более в их неудачном исходе.

Относитесь строго к своим словам и формулировкам. Приводите только достоверные факты и логически обоснованные, доказательные мотивировки своей позиции. Всегда следует допускать, что другая сторона знает дело, возможные решения, внутренние ваши взаимосвязи лучше, чем вы предполагаете. При первом же обнаружении неувязок с действительностью собеседник может усомниться в вашем профессионализме, а в дальнейшем это может вызвать сомнение в деловой солидности. Если вы неправы и знаете, что собеседник это почувствовал, то признайтесь в этом немедленно. Этим вы обезоружите оппонента и сохраните возможность для нормальных деловых контактов, в противном случае вы будете вынуждены оправдываться, что нанесет ущерб личному престижу и отрицательно повлияет на ход переговоров.

Не торопитесь с навязыванием собеседнику своих "ценных" идей и "идеальных" решений. Они могут стать таковыми, если возникнут в его голове. Для этого необходимо научиться подавать идеи как бы случайно, но так, чтобы собеседник воспринял их и мог позднее высказывать как собственные. С таким психологическим феноменом мы встречаемся часто, но редко пользуемся этим приемом в деловых взаимоотношениях.

Прежде чем вынести свои идеи на рассмотрение партнеров, желательно посмотреть на свои предложения и аргументы их глазами, предугадать их сомнения и возражения, предусмотреть альтернативные варианты. Такая подготовка к переговорам позволит сократить их продолжительность, избежать напряжения в отношениях, поддерживать спокойную деловую обстановку до конца встречи.

Не игнорируйте деталей, само собой разумеющихся мелочей, особенно если собеседник проявляет нерешительность. Совершенно очевидно, что в общем виде собеседник может знать проблему так же хорошо, как и вы. По ему могут быть неизвестны некоторые специфические детали, а люди редко соглашаются с непонятным. Желательно в переговорах полностью избегать тем и выражений, которые могут показаться собеседнику таящими в себе скрытый подтекст (новые условия, обязательства), рассматривать который он по существу не готов.

Уважайте мнение своего собеседника. Старайтесь не перебивать его. Написаны сотни книг и тысячи статей об искусстве переговоров, но в конце концов важно не то, что выступающий скажет, а то, что его собеседники услышат и поймут. Это особенно важно при разговоре на иностранном языке. Поэтому говорящий должен оценивать свои слова с позиции слушателей, одновременно отмечая, какую реакцию они вызывают. Это еще раз подчеркивает необходимость тщательной подготовки к переговорам. Не менее важно умение слушать. Слушающий, в отличие от говорящего, не может позволить себе отвлечься даже на мгновение, поскольку произнесенное слово невозвратимо, а с ним утрачивается логическая связь речи. Человек, не умеющий или не желающий слушать, демонстрирует пренебрежение к своему собеседнику, неуважение его как личности, а люди нуждаются в сопереживании даже в сфере деловых отношений.

Полезно научиться выделять и запоминать (записывать) основные моменты в выступлении собеседника, анализировать его предложения, попытаться предугадать дальнейший ход его аргументации и выводы, которые он может сделать. Но предоставляя собеседнику возможность высказаться, нельзя забывать и о подготовленной программе переговоров. Искусство беседы также заключается в умении своевременно, четко и логично задавать вопросы, побуждать собеседника говорить не только о проблемах, перспективах, планах, но и о средствах их решения и практической реализации; не только о трудностях, по и о причинах их возникновения, возможностях их преодоления и предупреждения.

Никогда не следует делать замечания собеседнику и тем более поучать его. Если он высказал какую-то мысль и вы считаете ее неправильной и даже абсолютно уверены в ее ошибочности, не обрывайте его, особенно при коллегах или посторонних людях. При первой паузе в его монологе признайте, что его доводы могут быть результатом ошибочной (нечеткой) формулировки вами вопроса, и предложите спокойно разобраться в фактах. Это сразу остановит спор, заставит собеседника допустить возможность ошибки и с его стороны и переведет встречу в русло делового анализа фактов. Желательно говорить спокойно и негромко даже в самых острых ситуациях. Умение сдерживать себя и управлять своими действиями и эмоциями является непременным качеством делового человека. Придерживайтесь "золотого" правила: вести переговоры убедительно, но ненавязчиво.

Воздерживайтесь от пустых обещаний и заверений. Было бы иллюзией полагать, что партнеров по переговорам можно перехитрить. Помните, что они так же хорошо подготовились и могут логично аргументировать свои предложения, не поддаваясь на всевозможные уловки.

В то же время нс следует допускать манипулирования вашим сознанием. Существует две системы манипулирования: прямая и скрытая. Когда вас хорошо знают, то действуют открыто, и вы можете стать жертвой обычных языковых оборотов. Сложно не попасть под влияние людей, которые строят свою речь на оценочных суждениях. И есть "сократовское" манипулирование: человек проходит весь путь и только потом понимает, что он не сам шел, а его вели за руку.

На пятом этапе должны быть получены результаты, опыт, так как именно на этом этапе решаются важнейшие задачи.

• 1. Достижение основных договоренностей (при неблагоприятном исходе – альтернативных целей).
• 2. Обеспечение благоприятной атмосферы в конце встречи.
• 3. Стимулирование партнера к выполнению определенных действий.
• 4. Составление всеобъемлющего резюме с выборкой основных выводов.
• 5. Необходимо держать в запасе определенный документ, подтверждающий вашу позицию, в случае колебаний партнера.

Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь большего по сравнению с тем, что можно получить без переговоров. Вероятность успеха увеличивается, если вы не будете скрывать свои интересы. Как ни странно, но другая сторона может не знать о них, так же как и вы можете не догадываться о том, каковы их истинные интересы. Один из главных принципов – будьте максимально точны, очерчивая границы своих интересов, а чтобы ваши аргументы произвели должное впечатление на другую сторону, необходимо обосновать их закономерность.

После каждой беседы во время коммерческих переговоров оформляется ее запись, к которой прилагается утвержденный ранее план переговоров. Конечно, запись беседы невозможно сделать во время переговоров, если только для этого не приглашается специальный сотрудник (за исключением специфических переговоров, приглашение на них стенографистки или включение записывающего устройства, как это делают некоторые японские деловые люди, считается неэтичным в отношении второй стороны). Но в ходе переговоров, особенно если они многоплановые и затрагивают принципиальные вопросы, в решении которых важны все нюансы, необходимо делать краткие рабочие записи. При этом не должно быть каких-либо трюков и двусмысленностей. Запись следует делать открыто самому ведущему переговоры или одному из его сотрудников, участвующему в переговорах и официально представленному партнерам. Во всяком случае, полезно предварительно информировать их о том, что вами будет вестись запись беседы. Сами рабочие записи должны строго соответствовать содержанию переговоров: ведь не исключено, что сидящий напротив пишущего представитель другой стороны может прочитать записи через стол. Официальная запись беседы помимо фактов, относящихся к обсуждаемым проблемам, может содержать некоторые психологические детали поведения партнеров: жесты, реплики, переговоры между собой и вашу оценку этого.

Спор - вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, или если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.

Рассмотрим правила ведения спора:

• - обсуждать только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Предмет спора не должен быть слишком близким сторонам (затрагивает их интересы) или слишком далеким для них (о нем трудно судить);
• - четко придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения. Спор должен основываться на главных деталях, а не на незначительных;
• - нельзя применять в споре психологическое давление, переходить на «личности» и т.д.;
• - занять определенную позицию и быть принципиальным, но не упрямым;
• - соблюдать этику ведения спора: быть спокойным, выдержанным, доброжелательным. Непряхин Н. «100 правил убеждения и аргументации» // Никита Непряхин. - М.: Альпина Паблишер, 2014. - 131 с.

Рассмотрим структуру доказательства. В любом доказательстве имеется три компонента:

• 1. Тезис - положение, которое собираются доказать;
• 2. Аргументы - утверждения, из которых тезис выводится по правилам логики, их ещё называют основаниями;
• 3. Демонстрация или форма доказательства - само рассуждение, показывающее связь между аргументами и тезисом.

Иными словами можно сказать, что процесс доказательства в соответствии с его структурой распадается на три стадии: формулировка тезиса; подыскание аргументов, удовлетворяющих ряду специальных требований; построение демонстрации, её проверка. Доказательство есть умозаключение об умозаключении.

Аргументы (доводы) - это исходные теоретические или фактические положения, с помощью которых обосновывается тезис. Они играют роль логического основания или фундамента аргументации.

В качестве аргументов могут выступать различные по своему содержанию суждения:

• - Теоретические или эмпирические обобщения;
• - Суждения о фактах;
• - Аксиомы;
• - Определения.

Рассмотрим каждый из них более подробно.

Теоретические обобщения служат целям объяснения известных или предсказания новых явлений, и играют роль доводов в аргументации. Роль аргументов также могут выполнять эмпирические обобщения. Эмпирическое обобщение основано на сравнении предметов при выделении и обозначении через слово их общих свойств. Функцию аргументов могут выполнять общие правовые положения, нормы права и другие оценочные стандарты.

Суждения о фактах. Фактами называют единичные события или явления, для которых характерны определенное время, место и конкретные условия их возникновения и существования. Суждения о фактах используются как доводы в различных областях. Особое значение имеют факты в судебном исследовании, где восстанавливается прошлое единичное событие по его следам, оставленным на материальных предметах и в памяти людей, наблюдавших данное событие. Если речь идет о фактах как аргументах в процессе убеждения, то имеются в виду суждения о фактах, в которых выражена информация о единичных событиях и явлениях.

Аргументами также могут выступать аксиомы, т.е. очевидные и потому не доказываемые в данной области положения. В качестве исходных положений аксиомы используются в различных науках. Примерами аксиом могут служить следующие: положение о невозможности одновременного пребывания одного и того же лица в различных местах, и оно часто служит аргументом в пользу утверждения о том, что данное лицо не принимало непосредственного участия в совершении преступления, так как в данный момент времени находилось в другом месте.

Кроме того, аргументами могут являться определения основных понятий в конкретной области знаний. Например, в судебном процессе, при рассмотрении конкретного уголовного дела не обсуждается и не устанавливается содержание таких понятий как преступление, умысел, вина, отягчающие обстоятельства и многих других. О таких понятиях говорят, что они принимаются по определению, а ссылки на такие определения означают использование их в качестве доводов в правовом рассуждении. Непряхин Н. Убеждай и побеждай: Секреты эффективной аргументации // Никита Непряхин. - 2-е изд. - М.: Альпина Паблишер, 2012. - 254 с.

Различают сильные и слабые аргументы. Аргумент, против которого легко найти трудно опровергаемое возражение, называют слабым. А если оппонент вынужден согласиться с аргументом без каких-либо уточнений, значит, был использован сильный аргумент. Дело не в количестве приводимых аргументов, а в их силе.

Сильная аргументация может быть основана на следующих видах аргументов: суждения о точно установленных фактах; свидетельства очевидцев; документы; высказывания признанных авторитетов; заключения экспертов.

Слабая аргументация: умозаключения, основанные на разрозненных фактах; уловки и суждения, построенные на алогизмах; доводы личного характера; догадки, предположения; ссылки на неизвестного аудитории автора, представляемого оратором авторитетным источником.

Существуют правила доказательного рассуждения, невыполнение которых ведет к ошибкам в отношении обосновываемого тезиса, аргументов и всей формы процесса доказательства.

Процесс аргументации предполагает предварительный анализ имеющегося фактического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.д. При этом предварительная работа проводится с учетом особой стратегии и тактики аргументации. Тактика аргументации - поиск и отбор аргументов, которые окажутся наиболее убедительными для данной аудитории, учитывая все ее особенности.

Решение стратегической задачи аргументации определяется выполнением следующих требований, или правил в отношении аргументов:

• - Достоверность аргументов. Требование достоверности аргументов определяется тем, что они выступают логическими основаниями, опираясь на которые выводят тезис. Если в рассуждение поместить непроверенные или сомнительные факты, то тем самым можно поставить под угрозу весь ход аргументации.
• - Автономное от тезиса обоснование. Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана самостоятельно, независимо от тезиса. Т.к. доводы должны быть истинными, то, прежде чем обосновывать тезис, следует проверить сами аргументы. При этом для доводов изыскивают основания, не обращаясь к тезису, иначе может получиться так, что недоказанным тезисом обосновываются недоказанные аргументы.
• - Непротиворечивость. Требования непротиворечивости аргументов вытекает из логической идеи, согласно которой из противоречия формально следует все, что угодно, как тезис оратора, так и антитезис оппонента.
• - Достаточность. В своей совокупности доводы должны быть такими, чтобы из них по правилам логики в необходимости следовал доказываемый тезис. Правило достаточности аргументов может проявляться по-разному, в зависимости от используемых в процессе обоснования различных видов умозаключений. Доказательство несостоятельно, когда отдельными фактами пытаются обосновать широкий тезис - обобщение в этом случае будет слишком широким или поспешным. Причина появления таких неубедительных обобщений объясняется, как правило, недостаточным анализом фактического материала с целью отбора из множества фактов лишь достоверно установленных, несомненных и наиболее убедительно подтверждающих тезис. Достаточность аргументов следует расценивать не в смысле их количества, а с учетом их весомости.

Существуют типичные ошибки, допускаемые по отношению к аргументам. Принятие за истину ложного аргумента или основное заблуждение. В качестве аргументов берутся несуществующие факты, которые выдают или пытаются выдать их за истинные. Ошибка может быть непреднамеренной и преднамеренной (софизмом), совершенной с целью запутать, ввести в заблуждение других людей. Опасно основное заблуждение в судебно-следственной деятельности, где ложные показания заинтересованных лиц свидетелей или обвиняемого, неправильно проведенное опознание личности, вещей приводят в отдельных случаях к судебным ошибкам наказанию невиновного или оправданию действительного преступника.

Предвосхищение оснований. Эта ошибка совершается тогда, когда тезис опирается на недоказанные аргументы, которые не доказывают тезис, а только предвосхищают его. Используются недоказанные, как правило, произвольно взятые положения: слухи, мнения или высказанные кем-то предположения, и выдаются за аргументы, обосновывающие основной тезис.

Порочный круг или круг в демонстрации. Ошибка в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы обосновываются этим же тезисом.

Нарушение требования непротиворечивости аргументов ведет к тому, что из этих аргументов невозможно вывести какое-либо положение в принципе: ни истинное, ни ложное. В судебно-следственной деятельности нарушение данного правила может выражаться в том, что при неквалифицированном подходе к обоснованию решения по гражданскому делу или обвинительного заключения по уголовному делу ссылаются на противоречащие друг другу фактические обстоятельства: противоречивые показания свидетелей и обвиняемых, не совпадающие с фактами, установленных заключениями экспертов, и т.д. Михалкин Н.В. Логика и аргументация для юристов. Учебник. Практикум. - Изд-во: Юрайт, 2014 г.

Для того чтобы доказать нечто себе, выбираются те аргументы, которые убедительны для вас. Аргумент наиболее убедительный называется главным (или заглавным). Грубая ошибка аргументации заключается в том, что человек себе нечто доказал и начинает доказывать это другому, приводя те же самые аргументы и в том же порядке значимости, начиная с главного. Такая аргументация обычно проваливается, поскольку выбирались аргументы, приоритетные для сознания говорящего. Когда человек берется убеждать другого, следует выбрать те аргументы, которые приоритетны для сознания собеседника, а они могут оказаться совершенно иными. Это называется психологическим переносом аргументации, для удачного осуществления такого переноса следует каждый раз, прежде чем браться за публичное доказательство, разобраться в ментальности слушающего, иначе оно окажется неубедительным для него. Но если, же оппонент приведет в пример один из доводов, о которых говорящий умолчал, остается только сказать: "А я этого не знал" -- и признать, таким образом, свое поражение в доказательстве. Непряхин Н. Убеждай и побеждай: Секреты эффективной аргументации // Никита Непряхин. - 2-е изд. - М.: Альпина Паблишер, 2012. - 254 с.

Доказательство – логическая операция обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений.

Термин «доказательство» в процессуальном праве употребляется в двух смыслах:

Для обозначения фактических обстоятельств, выступающих носителями информации о существенных сторонах уголовного или гражданского дела (напр., оставленные на месте совершения преступления следы);

Для обозначения источников информации о фактических обстоятельствах, имеющих отношение к делу (напр., показания свидетелей).

Требование доказанности предъявляется и к познанию в судопроизводстве: судебное решение по уголовному или гражданскому делу считается правосудным, если оно получило объективное и всестороннее обоснование в ходе судебного разбирательства. Доказательство является одной из разновидностей процесса аргументации.

Аргументацией называют операцию обоснования каких-либо суждений, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-психологические и другие внелогические методы и приемы убеждающего воздействия.

Структура доказательства. Доказательство включает три взаимосвязанных элемента:

1. Тезис – это суждение, истинность которого нужно доказать. Тезис является главным структурным элементом аргументации и отвечает на вопрос: что обосновывают?

2. Аргументы, или доводы, – это исходные теоретические или фактические положения, с помощью которых обосновывают тезис. Они выполняют роль основания, или логического фундамента аргументации, и отвечают на вопрос: чем, с помощью чего ведется обоснование тезиса?

В качестве аргументов могут выступать суждения:

1) теоретические обобщения. Напр., физические законы гравитации позволяют рассчитать траекторию полета конкретного космического тела и служат доводами, подтверждающими правильность таких расчетов.

Роль аргументов могут выполнять также эмпирические обобщения;

2) суждения о фактах. Фактами, или фактическими данными, называют единичные события или явления, для которых характерны определенное время, место и конкретные условия возникновения и существования;

3) аксиомы, т. е. очевидные и потому не доказываемые в данной области положения;

4) определения основных понятий конкретной области знаний.

3. Демонстрация или форма доказательства – это логическая связь между аргументами и тезисом.

Логический переход от аргументов к тезису протекает в форме умозаключения. Это может быть отдельное умозаключение, но чаще их цепочка. Посылками в выводе являются суждения, в которых выражена информация об аргументах, а заключением – суждение о тезисе. Продемонстрировать – значит показать, что тезис логически следует из принятых аргументов по правилам соответствующих умозаключений.